Η συμβολή της Διεθνούς Στρατηγικής Δέουσας Επιμέλειας στις επιτυχημένες εξαγωγές σε τρίτες χώρες.

Συνέντευξη του Δρ. Αδριανού Πρωτόγερου, CEO της ΠΛΑΤΩΝ Ινστιτούτο Διεθνούς Στρατηγικής Εξωστρέφειας© IKE, στην Αμαλία Γκουνέλα, Senior Advisor ExportReady, ΣΕΒ

Α. Γκουνέλα: Αγαπητέ κ. Πρωτόγερε, σας ευχαριστούμε για το χρόνο που μας διαθέσατε για αυτή τη συνέντευξη. Ξεκινάω με την εξής ερώτηση: Τι είναι η Διεθνής Στρατηγική Δέουσα Επιμέλεια, και πως βοηθά τους εξαγωγείς να διαχειριστούν κινδύνους στις συνεργασίες τους σε τρίτες αγορές;

Δρ. Πρωτόγερος: Αγαπητή κ. Γκουνέλα, σας ευχαριστούμε για την πρόσκληση και την ευκαιρία να μιλήσουμε εκτενέστερα για την πολύτιμη αυτή μέθοδο, η οποία αποτελεί πλέον δεδομένη βέλτιστη πρακτική στο εξωτερικό, όταν πρόκειται για χάραξη και υλοποίηση πλάνου διείσδυσης και εξαγωγών σε νέες αγορές τρίτων χωρών.

Ως Διεθνή Στρατηγική Δέουσα Επιμέλεια ορίζουμε το σύνολο των διεθνών δράσεων έρευνας και επιτόπιας συλλογής πληροφοριών στις χώρες όπου στοχεύουμε να δραστηριοποιηθούμε, για την συνεκτίμηση των πραγματικών κινδύνων που ελλοχεύουν και την λήψη μέτρων για την μείωση και την αποτελεσματική αντιμετώπιση τους, ώστε να διασφαλίσουμε μία επιτυχημένη, προσοδοφόρο και βιώσιμη συνεργασία στο διηνεκές. Η Διεθνής Στρατηγική Δέουσα Επιμέλεια μέσω επιτόπιων ερευνητών επιτρέπει την παροχή υπηρεσιών Στρατηγικής Ευφυΐας και πληροφόρησης σε εγχώριες εταιρείες, με στόχο αυτές να δραστηριοποιηθούν με Στρατηγική Εξωστρέφεια© στις Διεθνείς Αγορές και να Εξάγουν αγαθά και υπηρεσίες μέσω βέλτιστων συνεργασιών με τοπικούς Εταίρους, που είναι διαπιστευμένα Φερέγγυοι, με πλήρη Γνώση, Ασφάλεια, Διαφάνεια και με προστασία από Ρίσκο, Άνομες πρακτικές και Διαφθορά.

Α. Γκουνέλα: Πόσο σημαντικά είναι τα στοιχεία ικανής ταυτοποίησης, και πόση προσοχή πρέπει να δίνουμε στα ιδιοκτησιακά καθεστώτα πιθανών συνεργατών μας;

Δρ. Πρωτόγερος: Μία από τις σημαντικότερες δικλείδες ασφαλείας στις συνεργασίες μας σε τρίτες χώρες είναι η πλήρης και επιβεβαιωμένη γνώση του “με ποιον πραγματικά δημιουργώ συνεργασία και υπογράφω συμφωνία”, συνεπικουρούμενη από επαρκή στοιχεία ικανής ταυτοποίησης. Οι Ιδιοκτήτες και κυρίως οι Τελικοί Πραγματικοί Δικαιούχοι των εταιρειών με τις οποίες αποσκοπούμε να συνεργαστούμε στο εξωτερικό καθώς και η φήμη και οι πρακτικές αυτών εν πολλοίς καθορίζουν την επιτυχία ή αποτυχία της συνεργασίας μας. Άνομες πρακτικές και διαφθορά εκ μέρους αυτών ή εταιρειών συμφερόντων τους, μπορούν να σπιλώσουν και την δική μας εταιρική εικόνα και να καταστήσουν δυνητικά αδόκιμη μία ολόκληρη νέα αγορά.

Ιδιαίτερη προσοχή με αντίστοιχη εμβάθυνση στην έρευνα πρέπει να δίνεται για παράδειγμα σε συνεργασίες με:

• Εταιρείες πολλαπλών επιπέδων που διέρχονται πολλαπλών συνόρων,
• Εταιρείες ιδιοκτησίας εταιρειών offshore ή εταιρειών με κρυφούς ιδιοκτήτες (nominees),
• Εταιρείες με παρόμοια ονόματα με άλλες στην ίδια ιδιοκτησιακή ομπρέλα,
• Εταιρείες διοικούμενες από αχυρανθρώπους (strawmen),
• Εταιρείες εδρεύουσες σε διευθύνσεις όπου εδρεύουν παράλληλα πληθώρα άλλων,
• Εταιρείες με σκιώδη ή αδήλωτα σε τοπικά Μητρώα ιδιοκτησιακά καθεστώτα,
• Εταιρείες των οποίων οι τελικοί πραγματικοί δικαιούχοι παραμένουν εσκεμμένα κρυφοί.

Η Διεθνής Στρατηγική Δέουσα Επιμέλεια μας προστατεύει με ένα σύνολο μεθοδολογιών και δράσεων επιτόπιας έρευνας, μεταξύ άλλων πραγματοποιώντας Έρευνες Πολλαπλών Επιπέδων για την αποκάλυψη κρυφών εταιρικών ιδιοκτησιακών σχέσεων σε Διακρατικό επίπεδο, αποκαλύπτοντας εταιρικές Οντότητες Ομπρέλα και συλλέγοντας σημαντικά δείγματα γραφής και καλών ή κακών πρακτικών των εταιρειών αυτών. Οι πληροφορίες αυτές μαζί με τα πλήρη ευρήματα των επιτόπιων ερευνών, μπορούν να απεικονιστούν σε μία συνολική εταιρική Χαρτογράφηση με στόχο να κάνει πρόδηλους τους κινδύνους και τα ρίσκα αλλά και τις ευκαιρίες, τα πλεονεκτήματα και ανεκμετάλλευτα πεδία πρόσφορης και κερδοφόρου συνεργασίας μας μαζί τους.

Α. Γκουνέλα: Πως διασφαλίζουμε την φερεγγυότητα των συνεργατών στο Εξωτερικό;

Δρ. Πρωτόγερος: Η φερεγγυότητα των δυνητικών συνεργατών μας στο εξωτερικό εξασφαλίζεται μέσω ερευνών στην χώρα όπου εδρεύουν και δραστηριοποιούνται. Τέτοιες έρευνες μπορούν να πραγματοποιηθούν από δύο ειδών ερευνητές, μέσω διαδικτύου από ερευνητές εκ του μακρόθεν γνώστες της τοπικής γλώσσας της χώρας ενδιαφέροντος μας, και από επιτόπιους ερευνητές, που ζουν και δραστηριοποιούνται στην χώρα όπου στοχεύουμε.

Η προσέγγιση, επιλογή και εκπαίδευση κατάλληλων επιτόπιων ερευνητών είναι χρονοβόρα και κοπιώδης διαδικασία που απαιτεί πολυετή προσήλωση και εστίαση στην ανάπτυξη ενός ικανού και διεισδυτικού δικτύου ερευνητών, που να καλύπτουν γνωστικά το πλήρες εύρος των τοπικών εργασιακών, εμπορικών και βιομηχανικών δρώμενων. Όμως οι επιτόπιοι ερευνητές έχουν πολύ σημαντικά πλεονεκτήματα έναντι των εκ του μακρόθεν ερευνητών:

• Οι επιτόπιοι ερευνητές έχουν γνώση της τοπικής κουλτούρας, του τρόπου σκέψης και δράσης, όπως και του κοινωνικοπολιτικού περιβάλλοντος της χώρας τους.
• Παρακολουθούν στενά τις εξελίξεις της εγχώριας αγοράς τους και γνωρίζουν καλά τους κύριους παίκτες και τις στρατηγικές κινήσεις που πραγματοποιούν.
• Γνωρίζουν τα τοπικά γεωπολιτικά γεγονότα, τις πολιτικές τάσεις και ισορροπίες, γνωρίζουν τις μεγάλες εμπορικές και βιομηχανικές Οικογένειες και Ομίλους και παρακολουθούν τις σχέσεις τους με τα εγχώρια πολιτικά και νομοθετικά δρώμενα.
• Έχουν το πλεονέκτημα τις τοπικής πρόσβασης και επισκεψιμότητας σε τοπικούς φορείς και οργανισμούς αλλά και τις ίδιες τις εταιρείες ενδιαφέροντος μας.
• Ζώντας και δραστηριοποιούμενοι οι ίδιοι επιτόπου διαθέτουν δικό τους εκτεταμένο Δίκτυο έμπιστων επαφών και έγκριτων πηγών εσωτερικής πληροφόρησης.
• Τέλος με την εγχώρια γνώση τους μπορούν να αξιολογήσουν και να ερμηνεύσουν σωστά την βαρύτητα κάθε σημαντικής πληροφορίας που θα συλλέγουμε, γνωρίζοντας και ελέγχοντας την φερεγγυότητα κάθε πηγής από όπου προέρχεται.

Άρα μία μεγάλη γκάμα πηγών πληροφόρησης διατίθεται για εμάς μέσω των επιτόπιων ερευνητών, η οποία μπορεί να αξιοποιηθεί για την δική μας έρευνα.

Α. Γκουνέλα: Τι είδους πληροφόρηση μπορούμε να αναζητήσουμε στις αγορές στόχους, και που μπορούμε να την βρούμε;

Δρ. Πρωτόγερος: Μία πληθώρα δράσεων Διεθνούς Στρατηγικής Δέουσας Επιμέλειας διατίθεται μέσω των επιτόπιων ερευνητών, οι οποίοι μεταξύ άλλων μπορούν να προσπελάσουν τις εξής πηγές επίσημης και ανεπίσημης πληροφόρησης:

 

 

 

 

 

• Να επισκεφθούν τους τοπικούς Εφόρους και τα Μητρώα Εταιρειών (Registries) και μέσω επιτόπιας κατάθεσης αιτήσεως πληροφόρησης να προμηθευτούν τα επίσημα στοιχεία και το Ιδιοκτησιακό καθεστώς των εταιρειών ενδιαφέροντος μας.
• Να πραγματοποιήσουν στην τοπική γλώσσα μία πλήρη έρευνα Ανοικτών Πηγών που περιλαμβάνουν τον εγχώριο Τύπο, Άρθρα, Ανακοινώσεις, Παρουσιάσεις, Εταιρικά Προφίλ, Αξιολογήσεις, Social Media, τοπικά Fora, Blogs, Δελτία Τύπου, τοπικά ΦΕΚ, Κρατικές Ιστοσελίδες και Βάσεις Δεδομένων, κλπ, συνθέτοντας μία ευκρινή εικόνα των δημοσίων δρώμενων της εταιρείας ενδιαφέροντος μας και των ιδιοκτητών της.
• Να προσπελάσουν το δικό τους εκτεταμένο Δίκτυο έμπιστων επαφών και έγκριτων πηγών εσωτερικής πληροφόρησης και να συλλέξουν ανεπίσημες και εμπιστευτικές πληροφορίες, μέσα από την ίδια την αγορά, τους ανθρώπους και τα στελέχη που γνωρίζουν την εταιρεία ενδιαφέροντος μας, τους ιδιοκτήτες της και τα κύρια διοικητικά της στελέχη.
• Να προσεγγίσουν με διακριτικότητα και πλήρη εμπιστευτικότητα συγκεκριμένα στελέχη της αγοράς τα οποία έρχονται σε επαφή ή γνωρίζουν καλά την εταιρεία ενδιαφέροντος μας και να πραγματοποιήσουν συνεντεύξεις μαζί τους, συλλέγοντας πολύτιμες πληροφορίες για τις πρακτικές και τα δρώμενα της αναφορικά με την φερεγγυότητα, την αξιοπιστία, την διαφάνεια και την νομιμότητα των πρακτικών της.
• Να πραγματοποιήσουν επιτόπια κατόπτευση στα γραφεία και τις εγκαταστάσεις της εταιρείας ενδιαφέροντος μας, επιβεβαιώνοντας την ύπαρξη της, ελέγχοντας τα λεγόμενα της σχετικά με το μέγεθος και τις εμπορικές ή παραγωγικές της ικανότητες, ενώ καταγράφοντας παράλληλα στο άμεσο περιβάλλον τα σχόλια και τις παρατηρήσεις των γειτονικών φορέων για αυτήν.
• Να διοργανώσουν για λογαριασμό μας συνεντεύξεις με εξειδικευμένους ιθύνοντες της τοπικής τους αγοράς, γνώστες του συγκεκριμένου κλάδου του δικού μας ενδιαφέροντος, με στόχο να εκμαιεύσουμε από πρώτο χέρι πολύτιμες πληροφορίες και συμβουλές για την δεκτικότητα της τοπικής αγοράς στα σχέδια που έχουμε για αυτή, επιτρέποντας μας να συνεκτιμήσουμε και να βελτιστοποιήσουμε το ποσοστό επιτυχίας του εταιρικού πλάνου διείσδυσης μας σε αυτήν.

Α. Γκουνέλα: Ποιες πληροφορίες πρέπει να περιέχει μια επιτόπια έρευνα για την μείωση των κινδύνων και την αύξηση των πιθανοτήτων επιτυχίας;

Δρ. Πρωτόγερος: Μία πλήρης έρευνα Διεθνούς Στρατηγικής Δέουσας Επιμέλειας πρέπει να περιλαμβάνει ενδεικτικά τα εξής περιεχόμενα ή υποσύνολα αυτών ανάλογα με την περίπτωση:

• Για την Εκτίμηση Ρίσκου και την Μείωση Κινδύνων, περιλαμβάνει πληροφορίες σχετικά με:
  Πολιτικά Εκτεθειμένα Πρόσωπα (PEP – Politically Exposed Persons), Κυρώσεις (Sanctions Screening), Έλεγχο Δικαστικών Υποθέσεων (Litigations Research), Πτωχεύσεων (Bankruptcy Checks), Απάτης (Anti-Fraud Research), Διαφθοράς (Corruption Research) και Δωροδοκιών (Bribery Research).
• Για τα Ιδιοκτησιακά Καθεστώτα και την διαφάνεια αυτών, περιλαμβάνει:
  Έρευνα Ιδιοκτησιακού Καθεστώτος (Shareholders Research), Διευθυντών (Directors Research), Τελικών Πραγματικών Δικαιούχων (UBO – Ultimate Beneficiary Owner), Εταιρικών Οντοτήτων Ομπρέλα (Umbrella Corporate Entities), Διακρατικών Εταιρικών Ομάδων (International Company Groups), Έρευνες Πολλαπλών Επιπέδων (N-Tier© Research) και Εταιρική Χαρτογράφηση (Corporate Mapping).
• Για την Συλλογή Ανεπίσημων πληροφοριών και την Διαπίστευση Φερεγγυότητας, περιλαμβάνει:
  Τοπικά Μητρώα Εταιρειών (Local Company Registers), Ανθρώπινη Ευφυΐα (HUMINT – Human Intelligence), Συνεντεύξεις Τοπικών Πηγών (Local Source Interviews), Ανεπίσημη Ευφυΐα (Unofficial Intelligence), Επιτόπια Κατόπτευση (On-Site Inspection) και σε ιδιαίτερες περιπτώσεις Ιδιωτικές Έρευνες Πεδίου (Private Investigative Fieldwork).
• Για την Συνεκτίμηση Πληροφοριών από Ανοικτές Πηγές περιλαμβάνει:
  Βιογραφική Ευφυΐα (Biographical Intelligence), Κοινωνιολογική Ευφυΐα (Sociological Intelligence), Πολιτική Ευφυΐα (Political Intelligence), Γενεαλογική Ευφυΐα (Genealogy Intelligence) και την Εκτίμηση Φερεγγυότητας των Πηγών (Source Integrity Assessment).
• Για την Εκτίμηση Δεκτικότητας της τοπικής Αγοράς στο Πλάνο Διείσδυσης μας και την Παρακολούθηση των Ανταγωνιστών περιλαμβάνει:
  Έρευνα Εισόδου Αγοράς (Market Entry Research), Συνεντεύξεις Τοπικών Ιθυνόντων (Local Expert Interviews), Ανταγωνιστική Ευφυΐα (Competitive Intelligence), Τεχνική Ανταγωνιστική Ευφυΐα (Technical Competitive Intelligence), Ευφυΐα Μέσων (Media Intelligence) και Παρακολούθηση Μέσων και Ειδοποιήσεις (Media Monitoring & Alerts).

Εν κατακλείδι μία ενδελεχής έρευνα Διεθνούς Στρατηγικής Δέουσας Επιμέλειας στοχεύει στην ευρεία Κατανόηση της Αγοράς στόχου, την Διαπίστευση Φερεγγυότητας και την Διαφάνεια του δυνητικού τοπικού Εταίρου μας, συμβάλει στον εντοπισμό και την βέλτιστη αντιμετώπιση των πραγματικών κινδύνων που ελλοχεύουν και οδηγεί στην λήψη μέτρων για την μείωση και την αποτελεσματική αντιμετώπιση τους, ώστε να διασφαλίσουμε μία επιτυχημένη, προσοδοφόρο και βιώσιμη συνεργασία στο διηνεκές.

Α. Γκουνέλα: Κύριε Πρωτόγερε, σας ευχαριστούμε ιδιαίτερα για τις χρηστικές απαντήσεις σας αλλά και για τις πολύτιμες πληροφορίες που βγήκαν από αυτή τη συνέντευξη.

Δρ. Πρωτόγερος : Αγαπητή κ. Γκουνέλα, σας ευχαριστούμε και προσβλέπουμε να συνεπικουρήσουμε βέλτιστα με την τεχνογνωσία και το δίκτυο μας τις εύκαρπες προσπάθειες των εγχώριων επιχειρήσεων και μελών του ΣΕΒ να προσεγγίσουν αποτελεσματικά νέες αγορές με ασφάλεια και επιτυχία.